如何實現(xiàn)整裝平臺化？靚家居 “四化”引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新引擎

　　對整個泛家居產(chǎn)業(yè)來說，“業(yè)內(nèi)人士”已形成一個基本共識：百分之九十以上的企業(yè)，要么在做整裝，要么就在做整裝的路上。這也是整裝成為最近幾年行業(yè)熱議的話題的根由。在《中國泛家居產(chǎn)業(yè)2021年趨勢報告》中，李騫老師已指出“不懂整裝變革就不懂未來的零售變革，整裝變革已經(jīng)成為牽引產(chǎn)業(yè)變革的發(fā)動機。”整裝來勢兇猛，入局者眾多，但真正突破整裝模式的裝修公司卻少之又少。為什么產(chǎn)生這種“來者甚多，成者鮮有”的現(xiàn)象呢?在【中國“裝修零售”新物種大會】上，靚家居副總裁萬雪冰簡單深刻地回答：裝修信息的不對稱。

　　沒錯，裝修信息的不對稱是裝修行業(yè)的“老大難”問題，不是加個“整裝的頭銜”就能有效解決的。

　　任何行業(yè)的“信息不對稱”都體現(xiàn)在供給端和需求端的不對稱。具體到家裝行業(yè)，在供給端層面，家裝產(chǎn)品、價格、設計、施工、售后服務等板塊，長期以來就存在著不透明的“痼疾”，再加上裝修產(chǎn)業(yè)鏈長，參與人員眾多，導致裝修行業(yè)供給端很難像其他行業(yè)一樣，無法做到價格明細化，也不能每個環(huán)節(jié)都能給用戶“具體說法”;更要緊的是需求端，由于行業(yè)屬性本身就是低頻、低關(guān)注度，作為普通消費者，“一輩子也裝不了幾次房”，再加上對整個家裝鏈條的無法做到“全面、深入”的認知，導致用戶“不了解”也是情理之中的事。

　　所以，供給端的“不透明”+需求端的“不了解”=家裝行業(yè)“信息不對稱”。這一公式是成立的。

　　實際上，整裝非但沒有減少這種不對稱，反而加劇了這種不對稱。過去做半包、全包，而今天的整裝則涵蓋全部家私家電，甚至最廣泛的家居用品，價值鏈中要素無疑是增多了，而不是減少了。這就必然導致整裝在“信息不對稱”上形成指數(shù)級增長，這也是李騫老師經(jīng)常提到的“指數(shù)級增長效應”。

　　看到?jīng)]?整裝是好，但整裝面臨的問題也更多。

　　真正的賽道引領(lǐng)者，都勇于打破現(xiàn)實局限，達到一種新認知。只有在想象力上突破行業(yè)局限性，才能有效解決“整裝問題多”的現(xiàn)實。1

　　四化之一：整裝產(chǎn)品化

　　為了解決“老問題”，靚家居的采用“新思路”，在行業(yè)內(nèi)率先提出了“整裝產(chǎn)品化”的概念。

　　如果家裝企業(yè)能夠從毛坯到精裝，精裝到拎包入住，還有二手房裝修翻新，都能滿足用戶需求的話，在這個全頻道都有相應的明確的產(chǎn)品，并且有配套的供應鏈支持，那么就能夠?qū)崿F(xiàn)整裝產(chǎn)品化。用靚家居對這一概念的定義，整裝產(chǎn)品化“有恒定的價格套餐，類似賣整車。”

　　類似賣整車?這完全突破了行業(yè)想象。按這個邏輯走下去，類似于“我要一臺車”，靚家居對用戶需求的把握簡單而又到位，就是“我要一個家”。

　　這個家的實現(xiàn)要靠整裝“一攬子解決”。但整裝不是簡單的全包，因為整裝提供的服務對用戶來說，復雜系數(shù)上升，能不能將將復雜的服務簡單化，就成為做整裝的挑戰(zhàn)之一。簡單來講的話，裝修是一個服務，能把服務產(chǎn)品化，也就能達到“整裝產(chǎn)品化”。

　　這又涉及到家裝行業(yè)最常在爭論的問題：標準化還是個性化?對此，靚家居也有著超前認知，“這個行業(yè)里面還有很多人在爭標準化，個性化的問題。拿我們買車，比如買一輛保時捷?；镜呐渲檬怯械?，后面的個性化如其他性能和裝飾，只是一些選配的產(chǎn)品。”靚家居副總裁萬雪冰在【中國“裝修零售”新物種大會】上說。

　　靚家居常務副總裁萬雪冰

　　照這個思路，在“項目施工配置齊全、匠心工藝打造新家”的全新理念下，靚家居開發(fā)了種種套餐，比如“放心裝988套餐”、“全新工藝4.0套餐”等，每個套餐都能有效解決標準化和個性化的沖突。

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　　四化之二：零售連鎖化

　　買車需要到4S店，買“整裝”自然也需要到一個實體店。靚家居如何開展自己的“4S店”呢?

　　整裝本身即具備“零售基因”，所以整裝的發(fā)展必然是零售化?；诖?，靚家居再次顛覆行業(yè)認知。因為做整裝需要形成規(guī)模效應，只有規(guī)模才能市場競爭中成為“有影響力”的品牌效應。“靚家居的邏輯是必須將整裝零售化、連鎖化。什么意思?靚家居走的路跟別人不一樣，到現(xiàn)在為止，我們開了100多家購物中心門店，全是直營的，沒有加盟的”靚家居副總裁萬雪冰在【中國“裝修零售”新物種大會】上與行業(yè)同道分享道。

　　筆者在線下參觀了靚家居的各類實體店，不由得對靚家居的規(guī)模效應產(chǎn)生由衷佩服。這100+購物中心的直營大店，有的開在萬達廣場、合生廣場、保利廣場，也有的開在卜峰蓮花、廣百百貨，可謂有購物中心的地方，就有靚家居。這樣布置的好處之一是，完全讓裝修成為“吃喝娛樂衣食住行”的標配業(yè)態(tài)之一;好處之二是，能讓用戶“實打?qū)嵉?rdquo;感受到靚家居遠高于一般行業(yè)的服務水準。

　　“運營有標準，售后有保障”。線下實體店不僅能帶來直接成交，而且能夠讓消費者“放心裝”，因為“店是跑不了的”。更關(guān)鍵的是有終端系統(tǒng)來做展示，加上“服務線上化”，更能贏得當下年輕用戶的青睞。這對于分散在各地大大小小，殘差不齊的裝修公司來說，無疑是一種“降維打擊。”

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　　四化之三：服務在線化

　　一家企業(yè)，如果永遠想的只是線下，就不能在互聯(lián)網(wǎng)時代獲得競爭力。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭力主要體現(xiàn)在效率和便利上，如果不去構(gòu)建線上運營的話，裝修活兒干起來就會很“很笨重”、“很落后”。拿裝修的整個鏈條來看，包括簽單前的約客、客戶管理，包括簽單后的設計，監(jiān)工，直到交付后的二次銷售，如果在這些環(huán)節(jié)不能實現(xiàn)在線化，這樣的裝修公司充其量還是一家傳統(tǒng)企業(yè)。

　　靚家居從誕生伊始就具備很強的互聯(lián)網(wǎng)基因，“在做剛剛啟動的時候，我們就要求所有服務實現(xiàn)在線化，所有環(huán)節(jié)都要有痕跡可追尋。這不僅能夠為用戶提供細致的服務，說大一點，也能在未來資本市場估值產(chǎn)生有利影響。”靚家居副總裁萬雪冰說。

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　　四化之四：整裝平臺化

　　雖然整裝進入白熱化競爭階段，但很多企業(yè)對整裝的核心理念還沒有深刻的認知。因為整裝從概念上講是把零散的各種資源進行有效進行整合，“不整”如何談“整裝”呢?只有“整起來”才能為消費者提供完整齊備的服務。

　　這就是說，整裝天生具備“平臺化”的概念，靠自身“單打獨斗”是完不成的，只有將各種資源整合在一個平臺上，才能為用戶提供一站式的整體服務。

　　對整裝平臺化，靚家居也有高于行業(yè)的認知。

　　多數(shù)企業(yè)的平臺化一上來就從用戶端著想，但靚家居有一個很重要的基本認知，就是員工放在第一位。“這是決定性的一點，企業(yè)讓員工真正愿意留在這里一起共事。然后真的把企業(yè)當做是他們一起做事的平臺。這就需要解決分利的機制，解決激勵的機制，解決基層員工的晉升通道的機制。”萬雪冰說。

　　第二是與供應商共享平臺。簡單來說，就是跟廠家直接簽合同，代理商和經(jīng)銷商來服務用戶。靚家居這么做到原因是“不打破廠家的分利機制”，不跟當?shù)氐拇砩?ldquo;搶飯碗”。用萬雪冰的話說，“不打破廠商的分利機制才能獲得廠商的認可，各地的代理商轉(zhuǎn)型后具備很強的落地服務能力。無論是從設計、施工，還是售后，代理商處理起來得心應手，很快、很優(yōu)秀。為什么?因為在這個渠道里面，貨是代理商供的，代理商做不好的話，會影響到自己在專賣店的生意。所以我們說，靚家居跟供應商一定是平臺，不打破固有的分利機制。”

　　第三是與產(chǎn)業(yè)工人共享。靚家居的產(chǎn)業(yè)工人團隊里面很多都是“老資格”，是施工二代，從08年到現(xiàn)在一直跟靚家居共生，有的甚至把干施工的其他親戚朋友介紹進來、加入平臺一起做。“發(fā)自內(nèi)心的說，他們的訴求很簡單，第一、結(jié)款要快;第二個、資金不能有問題;第三、不該扣的錢不扣;第四、派單的時盡量集中一點，能賺到錢。只要平臺把這幾個訴求做到滿分就可以。”談到產(chǎn)業(yè)工人，萬雪冰動情的說。

　　第四是與客戶共享。靚家居在獲客方面亮家居有一個指標，目前有57.5%的生意是客戶介紹的。“有人問我，你們的最大的流量來源于哪里?來源于線上還是來源于門店?來源于小區(qū)還是其他途徑。我說來源于口碑。”萬雪冰說。

　　能做到這點，與靚家居穩(wěn)健的開店作風有感。目前，靚家居的店面在廣東二十一個地級市全覆蓋，廣西進了四個城市，湖南進了一個城市，?？谶M了一個城市。之所以如此“慢”，是因為擔心“口碑砸了”。“靚家居不是吹空氣吹起來的，是我們在整裝干了十三年，踩過無數(shù)坑，大家踩過的坑我們都踩過。沒淹死爬起來才摸出今天這條路，我們很重視口碑，開一個就成功一個，因為開一個不成功，就把口碑砸了，口碑砸了很難再拾起來?？诒冀K是口碑。如果口碑都沒有，這個企業(yè)很難持續(xù)經(jīng)營下去。”萬雪冰說。

　　由此可見，靚家居的“口碑客戶良性循環(huán)”，是建立在合理的區(qū)域市場滲透化策略上的，靚家居在擴充店面的過程中是“織網(wǎng)式發(fā)展，非跳躍式”，只有這樣才能“一城勝，城城勝”。

　　靚家居2001年成立，從08年首創(chuàng)按平米計價的整裝全包套餐，到今天為止已經(jīng)做整裝13年，這13年中，靚家居一步步走來，每步都走得踏實穩(wěn)健，這背后是靚家居對行業(yè)或?qū)Ω缶S度的產(chǎn)業(yè)有著“非凡的認知力”。這也是為什么靚家居創(chuàng)始人曾育周被稱為“整裝校長”的緣故。能夠在業(yè)內(nèi)獲得這一殊榮絕對是有根據(jù)的，在我們看來，靚家居對整裝的理解總是“先人一步”，“四化”就是這種“先人一步”的具體體現(xiàn)。

　　真正的賽道引領(lǐng)者，都是勇于打破現(xiàn)實局限，達到一種新認知。靚家居是這樣的引領(lǐng)者，因為用超一流的認識，必然能夠打造出超一流的商業(yè)模式。整裝變革已經(jīng)成為牽引產(chǎn)業(yè)變革的發(fā)動機，靚家居是其中最強勁的行業(yè)引擎。

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